Ｉ Ｔ 時 代 の 営 業 戦 略
営業は言うまでも無く売上増加・企業存続の最も重要な行為ですが、案外旧態依然・慣習で行なわれているケースが多い気がします。
2万枚のチラシを配っても反応がまったく無いという時代です。
従来の営業方式では売上拡大は望めません。
その点HPは情報量が圧倒的に異なり、営業を戦略的に組み立てることができ、しかもＨＰを自分で作成すれば費用も０です。
HPをいろいろ作り変えてみて、集客の結果を検証をするだけでも効果は絶大です。
営業によるマイナス効果
消費者は買いたいという気持ちと高いものを買わされるのではないかという怖れを両方持っています。
おしつけがましい営業は購買意欲を減退させ、企業に対するマイナスイメージを抱かせかねません。
バブルの頃なら食いついて離れないモーレツ営業マンも戦力になりましたが今では単なるストーカーです。
どんなにいい商品・サービスがあっても、押し付けがましいＨＰでは売れません。
今までの常識は逆効果
お金をかけて仕上げた美しい会社や商品のパンフレットより、白黒印刷の簡単なパンフレットのほうが集客効果が高いケースもあります。
この会社はパンフレットまでコストダウンを図っているから商品もリーズナブルに違いないと消費者は考えます。
もちろん業種・商品によってはイメージが重要というケースもありますので、自社の見込み客を考慮して使い分けることも大事です。
営業をシステムとして考える
①数多くの見込み客と何らかの接触を持つ
②見込み客の中から囲い込んでゆく
③商談
④成約
の流れの中で
いかに多くの見込み客と接触できるツールを有するか
いかに魅力のある囲い込み材料を有するか
が重要です。
例えばＨＰの場合、メールマガジン・プレゼント・情報提供・サービス等を上記のどこに位置付けるのかが明確でないと効果は半減です。
まず試してみる
一度で成功するわけはありませんから、まず試してみて集客効果を検討します。
これを何度も思考錯誤で繰り返し、徐々に精度を上げて行くほうが効率は良いはずです。
これにより築いた生きたノウハウは会社にとって大きな財産です。
消費者の視点に立ってちょっとした工夫をする
企業のＨＰは数多くありますが、実際売上に貢献しているＨＰがどれだけあるでしょうか。
自己満足で終わっていないでしょうか。
消費者にとって最も魅力のあるコンテンツは何か把握しているか。
そのコンテンツがＨＰの奥深くに眠っていないか。
最短のクリック数でたどりつけるのか。
経営理念・思い入れが伝わるか否かも重要だと思います。
消費者の視点に立ったＨＰになっているかを今一度チェックしてみましょう。
メールの署名欄や名刺にもちょっと工夫をするだけで効果は絶大です。
以上いろいろ書いてきましたが、私自身にとってもこのテーマは課題です。
自分なりに実践している部分もありますが、まだまだ思考錯誤の段階です。
しかし、これを意識するかしないかが大きな差になってきます。
同業他社が旧態以前の営業方式をとっているうちに自社で開発し精度を上げた営業ノウハウをいかに早く確立するかがラットレースから抜け出るポイントです。
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